Ett “Ja” innebär förändring

Ibland säger vi nej till saker utan att riktigt ha tänkt igenom varför. Det kan handla om affärsbeslut som om mer privata saker som att säga nej till barnen när de vill gå till en kompis eller när de vill köpa en viss app. Vi fattar ett snabbt känslomässigt beslut utan att tänka igenom konsekvenserna. Vi vet nämligen att om vi säger “ja” så kommer något nytt hända och förändring kan vara såväl läskigt, kan innebära en insats från oss som vi inte är redo att ta, eller kanske orkar vi inte tänka igenom fördelar och nackdelar med att säga just “ja”. Säger vi däremot “nej” så kan vi “ligga kvar på soffan”. Det kanske inte är bättre men det är tryggt.

Känner du igen dig? Gör du det så är du människa, vi är inte alltid fullt rationella!
För att lyckas som säljare är det viktigt att du är intresserad av kundföretagets verksamhet, utmaningar och deras affär. Lika viktigt är dock också att du är genuint intresserad av vad som är viktigt för de individer hos kunden som ska köpa dina tjänster eller som påverkas av din leverans. Du behöver veta mer om de köpande individerna för att få det “ja” du eftersträvar och faktiskt för att kunna leverera en tjänst som upplevs som värdefull.

Jag har genom åren mött säljare som presenterat en produkt eller tjänst som jag tyckt är intressant och som jag helt klart ser värdet av. Ändå säger jag nej till köp. Anledningarna kan vara flera. Ibland är det för att det inte är ett köp jag prioriterar här och nu, och någon gång är det kanske av kostnadsskäl. Inte sällan är det dock för att jag inte kan överblicka konsekvenserna av köpet. Jag är inte säker på vad det kommer kosta mig i tid att implementera produkten eller tjänsten, och kanske har jag svårt att se hur den passar in i verksamheten. Kanske är jag inte motiverad av att tänka igenom konsekvenserna eller att just nu arbeta med konsekvenserna, även om de är positiva.
Faktum är att jag också flera gånger sagt “ja” utan att faktiskt fullt förstått konsekvenserna sett till vilken arbetsinsats köpet skulle innebära för mig och min organisation. Kanske borde jag förstått det men det är faktiskt inte alltid så lätt för köparen att se alla konsekvenser.

Ett “ja” innebär en förändring. Förändring kan vi tycka olika om. Vissa gillar det instinktivt, andra avskyr det, medan många känner att förändring funkar om man tydligt förstår var det innebär. Det är viktigt att vi som säljare förstår detta. Ju större förändring desto större risk upplever köparen och därmed ökar också de till synes icke rationella skälen till att köparen säger nej. Det betyder inte att »kunden är dum«, det betyder att kunden är människa.

Alltså, det räcker alltså inte med att visa det rationella värdet av det du säljer. Du måste även hjälpa kunden att se konsekvenserna. Är detta lätt? Nej, inte på något sätt. Det kräver kunskap, insikter om kundens verksamhet och en hög grad av nyfikenhet. Det är dock också detta som är så fascinerande med riktigt bra säljare, de inser att kunderna tjänar på att köpa men att de behöver kunskap och stöd för att göra det.

När du säljer skapar du förändring. Hjälp kunden att säga “ja”, visa vilka konsekvenser det får för kunden personligen och hjälp kunden reda ut konsekvenserna av köpet. Kanske behöver de till och med köpa mer av dig för att få ut max av din leverans. Det finns bara fördelar med att genuint bry dig om köparen på riktigt.

Prenumerera på mitt nyhetsbrev

Vill du utveckla din verksamhet och ditt sälj? Prenumerera på mitt nyhetsbrev för mina bästa tips!

Please wait...

Tack för att du prenumererar!