Bäst påläst – vägen till att bli en vinnare

“Bäst påläst vinner”. Hur pålästa är ni på riktigt i er organisation eller som säljare kring kunden? Dags att ta detta på allvar!

Det var fyra dagar före jul och jag fick ett sms från en väldigt erfaren inköps och logistikchef som jag gillar och respekterar. Han ville bjuda på frukost och berätta hur de resonerar kring sin inköpsprocess och vad som är viktigt att en säljare måste leva upp till enligt dem. WOW, gratis frukost och kunskap från en person jag vet kan sin sak.

Vi diskuterade frågor som relationsskapande, insikter, värdeskapande och förtroende. Han lyfte då något som är så centralt om du faktiskt vill bygga förtroende, ge insikter och skapa värde. Du måste ha kunskap och vara påläst. Inte bara om din produkt eller tjänst, utan om kunden.

De använde begreppet “bäst påläst vinner” och det tycker jag är en väldigt bra devis och utgångspunkt i många affärer. Träffar du kund måste du vara förberedd och påläst, för din skull, för kundens skull och för de gemensamma möjligheter ni har.

Bäst påläst är dock inte alltid mest påläst. Det gäller att hitta balansen mellan överförberedelse och underförberedelse. Nyckeln ligger i vilken kunskap du måste ha kring kunden i olika skeden i din säljprocess för att kunna ta dialogen vidare, eller kanske konstatera att du inte är rätt samarbetspartner för kunden. Vad ska du veta och när? 

Nyckeln ligger också i att förstå vilken kunskap du måste få direkt av kunden, kanske i mötet, genom att ställa rätt och kraftfulla, nyfikna frågor. Är du inte påläst innan mötet är det svårt att ställa rätt frågor utan de blir ofta väldigt generella.

För alla företag och säljare som faktiskt vill skapa värde, bygga förtroende och skapa starka relationer över tid är detta centralt. Tyvärr tar många det dock inte på allvar utan det begränsas till tankar om vad vi borde göra men som vi faktiskt sedan inte gör, för att vi inte orkar eller för att vi inte kan eller kanske vågar.

Inte så konstigt, det kan faktiskt vara svårt och man måste skapa en gemensam bild i organisationen kring vilken kunskap organisationen behöver och i vilket skede man behöver den samt kanske hur man införskaffar den.

När det kommer till att ställa kraftfulla, nyfikna frågor är det likadant. Det kräver samsyn samt mod, kunskap och genuint intresse för kunden. Dessutom kräver det kunskap om hur man faktiskt ställer frågor på bästa sätt.

Pratar ni om detta frekvent i er säljorganisation? Kring hur pålästa ni ska vara innan mötet och kring vad ni ska faktiskt ska vara pålästa om? 

Pratar ni på djupet kring era frågor och vilket värde de skapar? Tränar ni på detta?

Men framförallt, GÖR ni det ni pratar om?

Om ni svarar nej på mionst 1 av ovan frågor så kanske ni inte är en av vinnarna i framtiden!

Prenumerera på mitt nyhetsbrev

Vill du utveckla din verksamhet och ditt sälj? Prenumerera på mitt nyhetsbrev för mina bästa tips!

Please wait...

Tack för att du prenumererar!