7 tips för hur du blir rekommenderad, internt och externt, om och om igen!

Jag har arbetat med försäljning i 30 år. De senaste 15 åren har jag arbetat med såväl säljutbildning som rekrytering/headhunting av säljare och chefer. En vardag för mig har då alltid varit att göra en analys av nuläge och önskat läge för de kundföretag jag träffat. En väldigt tydlig gemensam nämnare hos dessa 1000-tals företag har varit en önskan om fler leads, fler rekommendationer och en starkare cross selling internt.

Rekommendationer och referenser har alltid varit viktigt. Vi har haft loggor på hemsidan, vi har burit med dem i våra produktblad och i våra PPT presentationer och vi har nämnt kunder i såväl möten som i nyhetsbrev. Som jag skrivit i flera artiklar och bloggar tidigare så är detta med nätverk och rekommendationer allt viktigare idag. Det blir allt viktigare att faktiskt göra ett bra jobb och se till att så många som möjligt är ärliga Ambassadörer för ditt företag. Att ha ett bra NPS tal är inte tillräckligt utan viktigt är att faktiskt identifiera dessa Ambassadörer och se till att uppmärksamma dem, kommunicera löpande med dem och få dem att agera å dina vägnar. Här kommer poängen, DE VILL HJÄLPA DIG.

Ambassadörer borde förstås finnas internt i form av företagets medarbetare men tyvärr är ofta så inte fallet. Kanske på grund av dåligt ledarskap och en svag kultur där medarbetarna faktiskt inte känner stolthet, engagemang och förtroende för företaget. Det krävs en hel del jobb för att få till en sådan kultur och det finns många sätt att bygga en bra säljkultur internt där människor rekommenderar varandra mellan avdelningar eller mellan bolag. Jag har haft förmånen av att få vara med och bygga en sådan kultur och system och har skrivit om detta tidigare.

Det finns förstås såväl olikheter som likheter när det gäller att skapa Ambassadörer som rekommenderar dig eller som bidrar till ökad Cross selling. Nedan fokuserar jag dock på externa Ambassadörer (kunder, leverantörer, tidigare kollegor, relevanta vänner etc). Glöm dock inte att du som sagt kan använda de flesta av dem internt för att stärka din säljkultur.

Här är 7 sätt att få fler rekommendationer och leads!

GE själv! Det är ett av de bästa sätten att få en rekommendation men utan att förvänta dig något i gengäld.

Skapa ett ”Rainmaker network” med leverantörer, kunder och ”gräddan i ditt nätverk” för att utbyta referenser. Var noga med att du bara inkluderar personer i det här nätverket som du skulle vara bekväm med att rekommendera till din bästa klient eller bästa vän.

Tacka för såväl beteende som resultat. Om någon sänt lead till dig, tacka och visa uppskattning. Fråga gärna om referenten vill veta hur det går med affären. Tänk på att din referent är en Ambassadör som kanske rekommenderat dig till en av sina Ambassadörer och kanske vill ha feedback av olika skäl. Glöm inte att tacka igen om du får affären. Det handlar faktiskt inte bara om artighet utan om att stimulera till fler lead. Märker din referent att du satte affären så stiger ju dennes bild av din förmåga, om du förlorar affären är det ju bra om du informerar om detta.

Inspirera och underhåll förtroende. Det är riskabelt att hänvisa någon – vad om det inte lyckas? Du kan inspirera förtroende för dina referenter genom att låta dem veta att exempelvis 80% av ditt företags, eller dina, affärer kommer från referenser eller repeat business. Genom att uppdatera dem kring dina tjänster eller hur du arbetar för att bli bättre!

Belöna, Ett tack räcker ofta långt men ibland bör du göra mer. Vissa företag har leadbonus eller belöningspeng medan andra uppskattar i form av gåvor. Gåvor, som är genomtänkta och personliga, är ofta väldigt starkt och din Ambassadör berättar kanske om detta för andra. Jag minns en flaska Champagne jag fick av en väldigt fin affärsbekant när jag rekommenderade honom och berättar ofta om detta för mitt nätverk som ett bra exempel.

Be om hänvisningar. Du får mycket mer hänvisningar om du ber om dem. När du fullbordar ett projekt med en klient, fråga helt enkelt om de känner någon som också skulle ha nytta av dina tjänster.

GÖR ETT BRA JOBB!!! Alltid viktigt men måste nämnas. När du gör affärer på rekommendation så bör du lägga extra tid på att göra ett bra jobb eftersom du