6 saker att tänka på när du ska nå tillväxt och när du vill utveckla din säljorganisation…..samt en kraftig varning!

Som säljutbildare och coach får jag ofta massor av frågor kring hur man borde göra för att öka försäljningen. Mitt svar är alltid att det är unikt för varje organisation och att man måste tänka igenom var man har sina största möjligheter till tillväxt och utveckling. Samt vad man omgående måste ta tag i för att inte riskera hamna efter konkurrenter.

Här kommer dock 6 generella punkter att fokusera och tänka på när ni ska skapa tillväxt och utveckla er säljorganisation.

1. Få befintliga konton att växa! Ett av de mest lönsamma sätten att öka intäkterna är att sälja mer till befintliga konton. Det låter självklart, men de flesta företag lägger inte tonvikten på detta. Statistik från Gartner säger att 80% av företagens framtida intäkter kommer från 20 % av de befintliga kunderna medan Bain & Companys analys säger att behåll 5 % fler kunder och öka dina intäkter med upp till 95%. Det finns många bra metoder för hur du får befintliga konton att växa men det viktigaste är FOKUS!

Fokus på befintliga konton och inte minst fokus på era viktigaste Ambassadörer!

2. Öka win-rate! Kanske har du en bra pipeline, men du vinner inte affärer så ofta som du borde? Är dina säljare pålästa? Kom ihåg att “bäst påläst vinner” som jag skrivit om tidigare. Ger ni kunder nya kunskaper och insikter, arbetar ni med “Challenger sales” eller Insight Selling och utmanar kunden att förändra sig, eller låter ni kunden stanna i sin “Comfort zone” där inga beslut tas?

3. In med nytt! Även om punkt 1 ovan”få befintliga konton att v, äxa” är viktig så måste vi troligen ta in även nya kunder. Mycket tillväxt uppnås nämligen självklart genom att ta in nya affärer. För att vinna nya affärer måste säljare kunna prospektera, arbeta med social Selling, hålla bra samtal med kund, hantera invändningar, köpsignaler samt ha en bra avslutsteknik. Inte minst måste de kunna ställa bra proaktiva kanske provocerande frågor som för kunden mot ett JA och mot förändring = KÖP.

4. Kapa tid i försäljningsprocessen! När säljare vinner affären snabbare kan de fokusera på andra möjligheter i sin pipe. Ett stort problem är ofta att säljare pratar med fel person eller pratar med för få personer hos kund. Kom ihåg att forskning från Prosales och Gartner säger att ungefär 5,4 personer är involverade från kunden i ett komplext köpbeslut. Säljare har heller inte alltid koll på var i processen de befinner sig samt återigen, de ställer inte tillräckligt starka frågor och kommer inte med tillräckligt starka erbjudanden för att föra processen framåt. Oj, vad man själv gjort dessa misstag!

5. Höj priserna! Kunden vill oftast ha ett bra pris, det kan vi förvänta oss. Många säljare vet inte hur man ska reagera när de pressas på pris. Det enkla att göra är att bara ge köparen vad de vill ha, eller hur? Fler säljare behöver lära sig att förhandla avtal på ett sätt som upprätthåller marginaler samtidigt som de förbättrar relationerna. Även om köparen ofta vill ha bra pris så är detta ofta INTE den viktigaste faktorn. 

6. Rekrytera och “onboarda” rätt! Gör din rekrytering ordentligt men kom ihåg att du inte är klar när du signerar en säljare. Många företag jag träffat genom åren tänker “nu är det upp till x att lyckas”. För lite tid läggs på att “onboarda” individen och på att coacha och följa upp. En underbar ekvation om du vill sänka vinst, marginal samt få ett dåligt rykte som företag och varumärke.  Ditt jobb som FC eller VD är att öka försäljningen och vägen dit går genom din personal så lägg tid på dem.

Så, var har just du eller ni era utmaningar. Tänk efter, lägg en plan och agera. Jag kallar det Straction, strategi och action!

Prenumerera på mitt nyhetsbrev

Vill du utveckla din verksamhet och ditt sälj? Prenumerera på mitt nyhetsbrev för mina bästa tips!

Please wait...

Tack för att du prenumererar!